Uma corrida matinal, um e-mail enviado às 9h04 e uma decisão que poderia mudar a história da Alphacode.
Em dezembro de 2024, estávamos disputando um contrato com a Unilever. Era um projeto de desenvolvimento de software de mais de um milhão de reais, com duração prevista de nove meses.
Para a Alphacode, não era uma oportunidade qualquer. Era um daqueles negócios que poderiam fazer diferença no ano inteiro.
Tínhamos feito reuniões, entendido o projeto, preparado uma proposta detalhada e negociado as condições comerciais. Eu estava confiante no nosso trabalho, mas tinha uma sensação difícil de explicar: estávamos perto de ganhar, só que ainda faltava alguma coisa.
Naquela manhã, saí para correr.
Quem corre sabe que existe um momento em que o corpo entra no automático e a cabeça começa a trabalhar por conta própria. Comigo acontece bastante. Já resolvi problemas, pensei em estratégias e tomei decisões importantes enquanto acumulava quilômetros.
Naquele dia, minha cabeça estava completamente naquela negociação.
Eu sabia que a Unilever faria a reunião final para decidir qual fornecedor contratar. Enquanto corria, tentava descobrir o que ainda poderia fazer para aumentar nossas chances.
Não adiantava mandar mais uma apresentação. A proposta já estava entregue. Também não queria entrar em uma disputa desesperada por preço.
Eu precisava encontrar a peça que faltava.
Até que tive uma ideia: e se, em vez de continuar falando sobre a Alphacode, eu deixasse nossos próprios clientes falarem?
Um e-mail às 9h04
Quando terminei a corrida, preparei um e-mail simples. O assunto era apenas: “Referências”.
Escrevi para as pessoas envolvidas na seleção explicando que, naquele momento de decisão, conhecer o histórico e a experiência de outras empresas com a Alphacode poderia ajudar.
Em seguida, disponibilizei os contatos de cinco clientes nossos: executivos da Allied, do Grupo Madero, da Domino’s Pizza Brasil, da Volvo e do Habib’s.
Não mandei depoimentos preparados pelo marketing. Não enviei um PDF com frases bonitas e logotipos.
Enviei nomes, cargos e contatos de pessoas reais, para que a Unilever pudesse conversar diretamente com elas e perguntar o que quisesse sobre nosso trabalho.
Era uma decisão que envolvia risco. Quando você oferece o contato de um cliente, não controla o que ele vai dizer. Pode perguntar sobre qualidade, atendimento, atrasos, problemas e dificuldades. Todo projeto de tecnologia tem seus desafios.
Mas eu conhecia o trabalho que tínhamos feito e confiava nos relacionamentos que construímos.
O e-mail foi enviado às 9h04 do dia 19 de dezembro de 2024. A reunião de decisão estava marcada para as 10h.
Naquele momento, eu não fazia ideia do que aconteceria depois.
A concorrência que já tinha um favorito
Alguns meses depois, com o contrato fechado e o projeto já desenvolvido, recebemos o cliente para uma reunião na Alphacode.
Durante a conversa, ele contou alguns bastidores daquela contratação.
A primeira revelação foi curiosa. Ele disse que já me acompanhava no Instagram havia algum tempo. Via meus vídeos, acompanhava os projetos que eu comentava e conhecia os trabalhos da Alphacode.
Mas confessou que não se identificava muito com a minha maneira de me comunicar. Levei na brincadeira. Quem se expõe nas redes sociais precisa entender que nem todo mundo vai gostar do seu estilo.
Apesar dessa impressão pessoal, ele reconhecia nossa experiência. Acompanhava os projetos e imaginava que a Alphacode deveria fazer um bom trabalho.
Foi então que veio a segunda revelação: quando o departamento de compras exigiu que ele apresentasse outros fornecedores, a Alphacode foi uma das empresas em que pensou.
Só que havia um detalhe. Ele já tinha praticamente decidido contratar outra empresa.
Esse fornecedor vinha trabalhando havia meses no discovery do projeto, entendendo os requisitos e aprofundando a solução.
Nós fomos convidados, inicialmente, apenas para compor a concorrência.
Eu não sabia disso.
E ainda bem.
Duas horas de estrada e algumas horas de conversa
Quando recebi o primeiro contato, respondi pessoalmente pelo WhatsApp. Não encaminhei para uma assistente, uma secretária ou um processo comercial cheio de etapas.
Conversei diretamente com ele, procurei entender o que precisava e sugeri uma reunião presencial.
Peguei o carro e dirigi cerca de duas horas até a Unilever. Passei algumas horas com a equipe, ouvindo, fazendo perguntas e tentando entender não apenas o que eles queriam desenvolver, mas o problema que aquela plataforma precisava resolver.
Depois, voltei e preparei uma proposta comercial detalhada, com planejamento, escopo e uma visão de como executaríamos o projeto.
Meses depois, o cliente me contou que essa experiência fez diferença. O atendimento direto pelo WhatsApp chamou sua atenção. A disposição de ir pessoalmente até lá também.
Mas o que mais me surpreendeu foi ouvir que nossa proposta havia sido considerada mais completa e detalhada do que o material produzido pela empresa que vinha estudando o projeto havia meses.
Enquanto eu achava que estava disputando uma concorrência em condições normais, estava tentando superar um fornecedor que já tinha uma enorme vantagem.
E conseguimos mudar a percepção do cliente simplesmente fazendo o nosso trabalho da melhor maneira possível.
“Você viu o e-mail que o Rafael mandou?”
Na reunião final, o chefe do cliente abriu a conversa perguntando:
“Você viu o e-mail que o Rafael mandou? Eu já liguei para tirar referências.”
Ele havia entrado em contato com Murillo, então CIO do Grupo Madero, um dos nomes que eu havia indicado. Murillo deu excelentes referências sobre a Alphacode. Segundo o cliente, as demais referências também foram positivas.
Quando ouvi isso, entendi que aquela ideia durante a corrida tinha sido mais importante do que eu imaginava.
A reunião que decidiria um contrato de mais de um milhão de reais começou com o chefe do cliente falando sobre um e-mail enviado menos de uma hora antes.
E o assunto não era preço, tecnologia ou prazo. Era a experiência de quem já trabalhava conosco.
Não tenho como afirmar que aquele e-mail, sozinho, ganhou a concorrência. Seria injusto com todo o trabalho feito antes, desde a primeira conversa até a elaboração da proposta.
Mas ele colocou uma informação importante na mesa exatamente no momento em que a decisão seria tomada. Ajudou a transformar uma percepção positiva sobre nossa capacidade em confiança para nos contratar.
O que eu realmente vendi naquele dia?
Trabalho com tecnologia há mais de duas décadas e, ao longo desse tempo, aprendi que vender software é muito diferente de vender um produto que alguém pode experimentar antes de comprar.
Quando uma empresa contrata um projeto de desenvolvimento, está comprando algo que ainda não existe.
Ela precisa confiar que você entendeu o problema, sabe como resolvê-lo, conseguirá executar o que prometeu e estará presente quando as dificuldades aparecerem.
É uma decisão que envolve dinheiro, tempo, reputação e, muitas vezes, a carreira de quem está contratando.
Por isso, não basta ter uma boa proposta. É preciso transmitir segurança.
E segurança não se constrói apenas com uma apresentação bonita. Ela começa no primeiro atendimento, na disposição de ouvir, no cuidado com os detalhes, na qualidade do planejamento e na maneira como você trata quem já é seu cliente.
Naquele processo, tudo isso teve importância. Meu Instagram fez com que o cliente conhecesse nosso trabalho. O atendimento pelo WhatsApp mostrou que ele teria acesso direto a quem estava à frente da empresa. A reunião presencial demonstrou nosso interesse em entender o negócio. A proposta detalhada mostrou nossa capacidade de transformar aquela conversa em um plano concreto.
E o e-mail das referências deu a ele a oportunidade de confirmar tudo isso com outras pessoas.
Olhando para trás, percebo que a corrida daquela manhã não foi o começo daquela venda. Começamos a construir as condições para ganhar aquele contrato muitos anos antes, quando entregamos projetos para empresas como Madero, Domino’s, Habib’s, Allied e Volvo.
Cada reunião difícil, cada problema resolvido, cada entrega e cada relacionamento preservado contribuíram para que, naquele 19 de dezembro, eu tivesse cinco pessoas para indicar com tranquilidade.
Isso me faz pensar em uma coisa que às vezes esquecemos quando estamos concentrados em conquistar novos clientes:
A venda mais importante do futuro pode depender da maneira como estamos atendendo nossos clientes hoje.
Naquela manhã, saí para correr procurando a peça que faltava para fechar um contrato de mais de um milhão de reais.
Encontrei a ideia de um e-mail.
Mas, pensando bem, o que fez aquele e-mail funcionar não foi a ideia que tive durante a corrida.
Foram os anos de trabalho que vieram antes dela.