Categoria: empreendedorismo

Durante muitos anos, eu enxerguei a Alphacode com a cabeça de um programador.

E fazia todo sentido.

Antes de ser empresário, passei mais de 15 anos desenvolvendo software. Fui desenvolvedor júnior, pleno, sênior, coordenador, gerente e diretor.

Minha formação profissional inteira tinha me ensinado uma lógica relativamente simples: alguém precisava de um sistema, nós desenvolvíamos esse sistema, entregávamos e o trabalho estava concluído.

Quando fundei a Alphacode, naturalmente levei essa mesma lógica comigo.

Eu acreditava que tínhamos uma empresa de projetos de tecnologia. Nosso trabalho era vender projetos, desenvolver sistemas e entregá-los aos clientes.

Quanto mais projetos vendêssemos, maior seria a empresa.

Parecia óbvio.

Até eu começar a entender que programar talvez não fosse o fim.

Era apenas o começo.

Eu media o crescimento pelas coisas erradas

Durante os primeiros anos da Alphacode, duas métricas tinham um peso enorme para mim: a quantidade de projetos vendidos e a quantidade de pessoas trabalhando na empresa.

Se tínhamos vendido mais projetos do que no ano anterior, estávamos crescendo.

Se tínhamos contratado mais pessoas, estávamos crescendo.

Em 2019, por exemplo, vendemos 52 projetos.

Cinquenta e dois.

Naquela época, esse era um número que me dava orgulho. Era fácil olhar para aquilo e pensar que estávamos construindo uma empresa cada vez maior.

O problema é que eu estava confundindo movimento com progresso.

Grande parte dos nossos clientes naquele período eram startups ou empreendedores querendo tirar uma ideia do papel.

E não há absolutamente nada de errado nisso.

O problema estava naquilo que eu queria construir para a Alphacode.

Muitas dessas empresas recebiam o sistema, tentavam colocar o negócio de pé e, alguns meses depois, simplesmente desapareciam.

Nós voltávamos para o mercado e precisávamos encontrar outro cliente.

Vendíamos.

Desenvolvíamos.

Entregávamos.

E começávamos tudo outra vez.

Na época eu ainda não enxergava claramente, mas estávamos construindo uma empresa que precisava recomeçar todos os meses.

A planilha que mudou minha visão da Alphacode

A grande mudança começou quando fizemos nosso primeiro planejamento estratégico de verdade.

A Alphacode já tinha mais de cinco anos. Eu me sentei para analisar os números da empresa e descobri uma coisa que me incomodou profundamente.

Apenas 20% do nosso faturamento era recorrente.

Os outros 80% vinham principalmente das parcelas dos projetos que estávamos desenvolvendo.

Foi um choque.

Depois de mais de cinco anos construindo uma empresa, percebi que continuávamos dependendo enormemente do que vendêssemos no mês seguinte.

Era a famosa sensação de precisar matar um leão por dia.

Se parássemos de vender projetos, o faturamento começaria a desaparecer.

E havia algo ainda pior escondido nesses números.

Quando olhei algum tempo depois para aqueles 52 projetos vendidos em 2019, percebi que cerca de 90% deles já não estavam mais conosco.

O que parecia um grande ano comercial praticamente não havia deixado legado para a empresa.

Os projetos entravam.

Eram desenvolvidos.

Saíam.

Muitos dos negócios simplesmente deixavam de existir.

Foi quando comecei a perceber que talvez eu estivesse perseguindo a métrica errada.

A hospedagem me ensinou mais sobre negócios do que eu esperava

Uma das primeiras pistas já estava diante de mim havia algum tempo.

Comecei a perceber que, em determinados casos, tínhamos mais resultado ao longo do relacionamento com um cliente hospedando e sustentando aquilo que havíamos desenvolvido do que no próprio desenvolvimento inicial.

Aquilo parecia estranho para alguém com a minha formação.

Na minha cabeça de programador, o software era o produto.

Todo o resto vinha depois.

Na cabeça do empresário que eu começava a me tornar, passei a enxergar exatamente o contrário.

A programação inicial era apenas a porta de entrada.

Depois vinham hospedagem, sustentação, suporte, evolução, novas funcionalidades, integrações e anos de relacionamento.

Foi uma mudança importante de perspectiva.

O projeto deixou de ser o destino.

Passou a ser o primeiro passo de uma relação.

E isso mudou a maneira como começamos a escolher nossos clientes.

Tivemos que mudar nosso cliente ideal

Até aquele momento, atendíamos muitas startups e pessoas com boas ideias que queriam transformá-las em produtos digitais.

Mas começamos a fazer uma pergunta diferente:

Com quais clientes conseguimos imaginar uma relação daqui a cinco ou dez anos?

Isso nos levou a buscar cada vez mais empresas com negócios estabelecidos, faturamento real, operação existente e tecnologia ocupando um papel estratégico dentro da companhia.

Não significava simplesmente procurar empresas maiores.

Significava procurar relações mais longevas.

E essa mudança afetou tudo: a maneira de vender, o tipo de projeto que aceitávamos, os serviços que oferecíamos depois da implantação, a estrutura da equipe e até aquilo que passamos a considerar um bom cliente.

Mas havia outra transformação que precisava acontecer.

E talvez ela tenha sido ainda mais difícil.

Crescer por crescer estava cobrando uma conta

No final de 2019, perdemos alguns profissionais importantes em sequência.

Aquilo me marcou.

Hoje consigo relacionar parte daquele momento ao modelo que estávamos operando.

Tínhamos muitos projetos acontecendo simultaneamente, muita pressão por entrega e uma quantidade enorme de trabalhos que, depois de concluídos, simplesmente desapareciam da nossa rotina.

Era uma máquina alimentada por volume.

Mais projetos exigiam mais pessoas.

Mais pessoas exigiam mais projetos.

E a resposta para praticamente tudo era crescer mais.

Comecei a perceber que não adiantava construir uma empresa capaz de conquistar dezenas de clientes se não conseguíssemos construir relações duradouras nem com os clientes, nem com as pessoas que estavam construindo a empresa comigo.

Foi nesse período que criamos nosso grupo de liderança.

Passamos a reunir os principais líderes da empresa quinzenalmente para discutir não apenas projetos, mas a própria Alphacode.

Também estruturamos planos de carreira para pessoas que considerávamos fundamentais para o futuro da empresa.

Anos depois, existe um número que significa muito mais para mim do que aqueles 52 projetos vendidos em 2019:

os líderes que receberam aqueles planos de carreira em 2020 e 2021 continuam conosco até hoje.

Isso é crescimento.

Demorei um pouco para entender.

De 20% para 80%

Talvez a melhor maneira de explicar a transformação seja voltar para aquela primeira planilha.

Quando fizemos aquele planejamento estratégico, aproximadamente 20% do faturamento da Alphacode era recorrente.

Hoje essa relação praticamente se inverteu.

Cerca de 80% do nosso faturamento é recorrente e aproximadamente 20% vem de projetos.

Mas existe outro número de que gosto ainda mais.

Dos projetos que vendemos em 2021, algo entre 60% e 70% daqueles clientes continuam conosco em 2026.

Compare isso com 2019, quando aproximadamente 90% dos projetos vendidos já tinham desaparecido da empresa poucos anos depois.

Essa comparação diz muito mais sobre a evolução da Alphacode do que simplesmente saber quantos projetos vendemos em cada ano.

Porque hoje, quando conquistamos um cliente, nossa expectativa não é entregar um sistema e procurar o próximo.

Queremos construir algo juntos durante anos.

Eu precisei deixar de pensar apenas como programador

Talvez essa tenha sido uma das transições mais difíceis da minha carreira.

Programadores são treinados para entregar.

Existe um problema.

Existe uma solução.

Você desenvolve a solução.

Entrega.

Fim.

Empresas não funcionam assim.

Hoje sei que um projeto pode ser tecnicamente excelente e, ainda assim, ter pouquíssimo valor para a empresa que o desenvolveu.

Também sei que uma venda pode parecer pequena no primeiro ano e se transformar em uma relação extraordinária durante os dez anos seguintes.

Aprendi a olhar menos para o tamanho da primeira proposta e mais para o potencial da relação.

Menos para quantos projetos conseguimos colocar para dentro.

Mais para quantos clientes querem continuar dentro.

Menos para quantas pessoas conseguimos contratar.

Mais para quantas pessoas boas conseguimos fazer crescer conosco.

E talvez essa seja uma das maiores diferenças entre o programador que fundou a Alphacode e o empresário que eu tento ser hoje.

Se eu pudesse voltar para 2019 e conversar por alguns minutos com aquele Rafael que comemorava 52 projetos vendidos e media crescimento pela quantidade de gente dentro da empresa, não faria uma grande palestra sobre estratégia, margem, LTV ou receita recorrente.

Diria apenas:

Pare de focar em quantidade. Comece a focar em qualidade.

Demorei alguns anos para entender.

Mas, quando entendi, percebi que não precisava construir uma empresa que começasse novamente todos os meses.

Precisava construir uma empresa em que cada ano deixasse alguma coisa para o próximo.